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RP2016Gr1: module 5 représentation

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Overview

Énoncé de la compétence

Représenter une entreprise pour la vente de produits et de services.

 

Contexte de réalisation

·         Dans un contexte de commerce en gros.

·         À l'aide des outils appropriés, tels que :

-   Logiciel de présentation ;

-   Documents (dépliants, listes de prix, catalogues, etc.) ;

-   Matériel promotionnel, etc.

 

Éléments de la compétence                                         Critères de performance

 

1.       Préparer ses visites.                                            

   Détermination exacte du but de la visite.

·         Analyse appropriée du dossier de la cliente ou du client.

·         Préparation appropriée :

-   du dossier sur le produit ;

-   du matériel nécessaire;

-   de l’argumentation de vente.

2.       Prendre contact avec une cliente ou un client.

       Prise de rendez-vous au moment approprié.

·         Respect des règles de courtoisie.

·         Pertinence du discours choisi pour attirer l’attention.

·         Respect du rythme de la cliente ou du client.

·         Création d’un climat de confiance.

3.       Déterminer les besoins d’une cliente ou d’un client.

         Prise de rendez-vous au moment approprié.

·         Respect des règles de courtoisie.

·         Pertinence du discours choisi pour attirer l’attention.

·         Respect du rythme de la cliente ou du client.

·         Création d’un climat de confiance.

4.       Présenter un produit ou un service à une acheteuse ou un acheteur unique et à un groupe d’acheteuses ou d’acheteurs.

·         Choix judicieux des questions à poser.

·         Perception juste des besoins de la cliente ou du client.

·         Reformulation précise des besoins.

·         Choix du produit approprié aux besoins.

5.       Recevoir et traiter les objections.

·         Utilisation efficace du logiciel de présentation.

·         Choix des arguments de vente pertinents en tenant compte des besoins de la cliente ou du client, des caractéristiques et des avantages du produit ou du service ainsi que des bénéfices qu’il procure.

·         Choix judicieux des références.

·         Moyens appropriés au produit.

 

6.       Négocier des conditions.

·         Reformulation juste des objections.

·         Choix d’une argumentation de vente approprié.

·         Pertinence des réponses aux objections.

·         Choix judicieux des conditions de vente à proposer.

 

7.       Conclure la vente.

·         Interprétation juste des signaux d’achat, verbaux et non verbaux.

·         Choix judicieux du moyen utilisé pour conclure la vente.

·         Prise correcte de la commande ou obtention de la signature du contrat.

·         Justesse des calculs.

·         Choix du moment approprié pour la prise de congé.

8.       Consolider la vente.

·         Respect des conditions négociées.

·         Transmission correcte de la commande.

·         Rédaction appropriée du rapport de visite.

·         Utilisation correcte des logiciels.

9.       Effectuer des activités de marchandisage et de promotion.

·         Respect des conditions négociées.

·         Choix judicieux des stratégies à utiliser.

·         Esthétique de la présentation.

·         Pertinence et cohérence des promotions proposées.

·         Fréquence appropriée des visites de marchandisage.

10.   Assurer le service après-vente.

·         Vérification de la satisfaction de la cliente ou du client.

·         Réponses appropriées aux demandes de la cliente ou du client.

·         Application d’un mécanisme pour s’assurer de la satisfaction de la clientèle.

 

 

 

Et pour l’ensemble de la compétence :

  • Respect des règles de courtoisie.
  • Respect des règles d’éthique professionnelle.
  • Utilisation d’un langage approprié.
  • Application appropriée des techniques de communication verbale et non verbale.
  • Qualité de l’écoute.
  • Gestion efficace du temps disponible.
  • Respect du cadre légal entourant la profession.

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