Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Instructor

Barbara Servera

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Overview

En este curso el certificado de profesionalidad elegido es el perteneciente a la familia profesional Comercio y marketing, comprende tres anexos, con certificaciones de diferente nivel.

Dentro del Anexo III. Gestión Comercial de ventas - Nivel 3, nos centraremos en el Módulo Formativo 1001_3. Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.

De ahí seleccionamos el módulo formativo 2, y de los contenidos impartiremos el punto 3. Liderazgo del equipo de ventas.

 

I. DISPOSICIONES GENERALES

MINISTERIO DE TRABAJO E INMIGRACIÓN

20367

Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre, por el que se establecen tres certificados de profesionalidad de la familia profesional Comercio y marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad y se actualiza el certificado de profesionalidad establecido en el anexo II del Real Decreto 1377/2008, de 1 de agosto.

 

Artículo 2. Certificados de profesionalidad que se establecen.

Los certificados de profesionalidad que se establecen corresponden a la familia profesional Comercio y marketing son los que a continuación se relacionan, cuyas especificaciones se describen en los anexos que se indican:

Familia profesional: Comercio y Marketing.

Anexo I. Actividades auxiliares de comercio – Nivel 1.

Anexo II. Control y formación en consumo – Nivel 3.

Anexo III. Gestión comercial de ventas – Nivel 3.

ANEXO I

I. IDENTIFICACIÓN DEL CERTIFICADO DE PROFESIONALIDAD

Denominación: Actividades auxiliares de comercio

Código: COMT0211

Familia profesional: Comercio y marketing

Área profesional: Compraventa

Nivel de cualificación profesional: 1

Cualificación profesional de referencia:

COM412_1 Actividades auxiliares de comercio (RD 1179/2008, de 11 de julio)

Duración de la formación asociada: 270 horas.

Relación de módulos formativos y de unidades formativas:

MF1327_1: Operaciones auxiliares en el punto de venta. (90 horas)

MF1326_1: (Transversal) Preparación de pedidos. (40 horas)

MF1328_1: Manipulación y movimientos con transpalés y carretillas de mano.(50 horas)

MF1329_1: Atención básica al cliente (50 horas)

MP0406: Módulo de prácticas profesionales no laborales de actividades auxiliares de comercio (40 horas)

ANEXO II

I. IDENTIFICACIÓN DEL CERTIFICADO DE PROFESIONALIDAD

Denominación: Control y formación en consumo

Código: COMT0311

Familia profesional: Comercio y Marketing

Área profesional: Compraventa

Nivel de cualificación profesional: 3

Cualificación profesional de referencia:

COM313_3 Control y formación en consumo (RD 109/2008, de 1 de febrero)

Duración de la formación asociada: 540 horas.

Relación de módulos formativos y de unidades formativas:

MF0246_3: (Transversal) Organización de un sistema de información de consumo (120 horas)

● UF1755 Sistemas de información y bases de datos en consumo (60 horas)

● UF1756 Documentación e informes en consumo (60 horas)

MF0998_3: Actuaciones de control en consumo (180 horas)

● UF1932 Control de consumo en actividades, productos y servicios (90 horas)

● UF1933 Comercialización de productos seguros (60 horas)

● UF1934 Responsabilidad social empresarial en consumo (30 horas)

MF0999_3: Asesoramiento y formación en materia de consumo (160 horas)

● UF1935 Promoción de los derechos de los consumidores y consumo responsable (70 horas)

● UF1936 Acciones de formación a colectivos vulnerables en consumo (90 horas)

MP0407: Módulo de prácticas profesionales no laborales en control y formación en consumo (80 horas)

ANEXO III

I. IDENTIFICACIÓN DEL CERTIFICADO DE PROFESIONALIDAD

Denominación: Gestión comercial de ventas

Código: COMT0411

Familia profesional: Comercio y Marketing

Área profesional: Compraventa

Nivel de cualificación profesional: 3

Cualificación profesional de referencia:

COM314_3 «Gestión comercial de ventas» (RD 109/2008, de 1 de febrero)

Duración de la formación asociada: 610 horas.

Relación de módulos formativos y de unidades formativas:

MF1000_3: Organización comercial (120 horas)

● UF1723: Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. (60 horas)

● UF1724: Gestión económica básica de la actividad comercial de ventas e intermediación. (60 horas)

MF1001_3: (Transversal) Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. (90horas)

MF0239_2: (Transversal) Operaciones de venta. (160 horas)

● UF0030: Organización de procesos de venta. (60 horas)

● UF0031: Técnicas de venta. (70 horas)

● UF0032: Venta online. (30 horas)

MF0503_3: (Transversal) Promociones en espacios comerciales. (70 horas)

MF1002_2: (Transversal) Inglés profesional para actividades comerciales. (90 horas)

MP0421: Módulo de prácticas profesionales no laborales de gestión comercial de ventas (80 horas)

MÓDULO FORMATIVO 2

Denominación: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES.

Código: MF0263_3

Nivel de cualificación profesional: 3

Asociado a la Unidad de Competencia:

UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

Duración: 90 horas

Contenidos

1. Determinación de la fuerza de ventas.

– Definición y conceptos clave.

■ Concepto de la fuerza de ventas.

■ El territorio de ventas y los objetivos de venta.

– Establecimiento de los objetivos de venta

■ Número de clientes y fuerza de ventas.

■ Red de venta externa e interna.

– Predicción de los objetivos ventas.

■ La importancia de la predicción de ventas.

■ Supuestos sobre el potencial de mercado.

■ Métodos de predicción de ventas.

■ Procedimientos de estimación de cuotas.

■ Cuotas de ventas individuales y colectivas.

■ Los presupuestos de ventas.

– El sistema de dirección por objetivos

■ Ventajas y desventajas.

■ La medida de su consecución.

■ Variables y Parámetros de control

■ Objetivos del vendedor

■ Objetivos del gerente de ventas

■ Prevención de problemas.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores

– El reclutamiento del vendedor:

■ Perfiles del vendedor.

■ Fuentes de reclutamiento.

■ Captación de candidatos.

– El proceso de selección de vendedores.

■ La definición del puesto.

■ Entrevistas.

■ Pruebas de selección.

■ La decisión de contratar/rechazar.

■ El contrato de trabajo.

– Sistemas de retribución de vendedores.

■ La función de los planes de retribución.

■ Métodos de retribución y compensación.

■ Otras recompensas no monetarias.

– La acogida del vendedor en la empresa.

■ La sesión informativa inicial

■ El manual de ventas de la organización

■ La promoción de los vendedores.

3. Liderazgo del equipo de ventas

– Dinamización y dirección de equipos comerciales.

■ La filosofía de dirección de la empresa.

■ Cultura empresarial.

■ El jefe del equipo y sus habilidades directivas.

– Estilos de mando y liderazgo.

■ Directivo.

■ Participativo.

■ Delegativo.

■ Transformacional.

■ Transaccional.

– Las funciones de un líder.

■ Crear y mantener motivado al equipo.

■ Comunicarse con él.

■ Motivar y liderar.

■ Formar y corregir

■ Planificar y controlar.

– La Motivación y reanimación del equipo comercial.

■ Definiciones.

■ Principales teorías de motivación.

■ Diagnostico de factores motivacionales.

■ Un plan de motivación para vendedores.

– El líder como mentor.

■ El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.

■ La comunicación con el equipo.

■ La prevención de conflictos.

4. Organización y control del equipo comercial

– Evaluación del desempeño comercial:

■ Conceptos básicos.

■ Métodos de evaluación del plan comercial.

– Las variables de control.

■ Las variables que miden el desempeño del equipo.

■ Las variables que miden el desempeño del vendedor.

■ El cuadro de mando del gerente de ventas.

■ Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.

– Los parámetros de control.

■ Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.

■ Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.

– Los instrumentos de control:

■ Procesos y actividades.

■ Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.

– Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:

■ Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.

■ La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.

■ Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.

■ Decisiones a adoptar.

– Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

■ Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.

■ Decisiones de planeamiento.

■ Evaluación de los informes de venta.

■ Consecuencias de la evaluación.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas

– Necesidad de la formación del equipo.

■ Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.

■ Objetivos de la Formación.

– Modalidades de la formación,

■ Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,

■ Planes de formación de la organización.

■ Estructura y Contenidos de un plan de formación.

■ Métodos, tiempos y áreas formativas.

– La formación inicial del vendedor.

■ El curso de bienvenida.

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