Gestión de la actividad comercial en TERRITORIO de clientes Business

Instructor

Alejandro Crisafulli

MBA - Ingeniero Electricista

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Overview

Toda empresa tiene una estrategia comercial; es decir un camino a seguir para lograr sus metas comerciales. Éstas son las políticas más importantes que guían y refuerzan o limitan las acciones de la fuerza comercial.

Esta estrategia comercial debe estar, sin lugar a dudas, jerárquicamente relacionada con las estrategias definidas en las otras áreas y alineada con la estrategia competitiva de la empresa de manera que ésta alcance una gestión sustentable y rentable.

Para ello debe tener definida una visión, una misión, el ámbito geográfico donde operará, el segmento al que apuntará, un portfolio de productos y/o servicios, un posicionamiento y ventaja competitiva que le facilite mantenerse vigente y un mercado que le permita establecer objetivos comerciales.

El mayor desafío de un equipo comercial es “conectar” a los clientes con la “oferta” de productos o servicios que ofrece la empresa, de modo que éstos identifiquen en ella, la mejor forma de resolver un problema o cubrir una necesidad insatisfecha  y  de esta manera “comprometan su lealtad”.

Para lograr esto la empresa cuenta con una organización de ventas como elemento generador de valor

 

Esta organización de ventas requiere de una estrategia que incluye:

 

 

 

El segmento Business tiene una particularidad que lo diferencia de los clientes de tipo masivo o los grandes clientes.

 

 

 

Por lo visto Hay dos aspectos importantes en manos de la fuerza de ventas que la empresa debe facilitar para ser exitosa comercialmente:

  1. A quién le dedica su esfuerzo el vendedor.
  2. Cómo planifica el tiempo el vendedor para llegar a quien debe llegar, en  el momento justo con la oferta integral superior.

Estos aspectos son más bien de tipo tácticos y sobre esta problemática trata la metodología que se presentará en el proceso de facilitación.

Básicamente, la implementación práctica, contempla adquirir las habilidades necesarias para instrumentar las siguientes acciones tácticas:

 

 

Al mencionar la palabra metodología nos referimos al conjunto de operaciones y procedimientos racionales y sistemáticos que utilizan las personas para encontrar soluciones óptimas a problemas complejos, teóricos o prácticos.

Por lo tanto se presentan un conjunto de operaciones y procedimientos a desarrollar por los ejecutivos de venta, que deberán ejecutar de manera racional y sistemática para resolver el problema de identificar a quien dedicar su tiempo y como aprovechar ese tiempo de manera óptima para lograr cerrar la mayor cantidad de ventas posibles.

En este proceso de facilitación planteado para la fuerza de ventas del segmento PYMES presentamos una metodología de trabajo en territorio para el segmento Business denominada "gestión de actividad comercial"

La venta en territorio business no puede ser del tipo transaccional como se realiza en el segmento masivo, como tampoco puede ser del tipo consultiva como se realiza en grandes cuentas. Por tal motivo existe una manera de gestionar esta relación ejecutivo de venta / cliente que se denomina relacional 

Esta forma de relacionamiento se caracteriza por:

  • Interacción entre vendedor y comprador como condición de venta
  • El vendedor interviene para asistir al cliente e interpretar sus gustos y necesidades
Es por esta razón que este tipo de clientes necesita soluciones diferenciadas por segmento

Objetivos del proceso de facilitación

  1. Incorporar el modelo de trabajo basado en la aplicación de las herramientas de Gestión de Territorios en las Gerencias comerciales de Interior para homogeneizar metodologías en toda la Dirección Business
  2. Extender y profundizar el proceso de transformación de la actual fuerza de ventas del segmento, desarrollando perfiles de ‘Ejecutivo de Venta Integral’ 
  3. Consolidar el proceso de profesionalización de los equipos comerciales de Business acompañando la convergencia de estructuras ‘fijo-móvil’ en las habilidades comerciales a desarrollar

Destinatarios

Ejecutivos de venta de las Gerencias de Interior: MEDITERRÁNEA, LITORAL Y SUR 

Duración

El proceso consta de tres sesiones de cuatro horas cada una, con trabajos a realizar de manera individual entre sesiones. 

Modalidad

Las sesiones serán presenciales en oficinas propias del cliente. Se dispondrá de los contenidos y trabajos a realizar través de Internet (en Plataforma Eliademy). Cada ejecutivo de venta debe participar con su equipo en las sesiones de facilitación y trabajará de manera individual en actividades pautadas con el gerente, su jefe y el facilitador en horario posterior al de la sesión. 

Se realizará un seguimiento de estas actividades por medio de la plataforma.

Visión general del proceso de facilitación

 

1er sesión. Presentación de la metodología

  • Análisis de situación.
  • Presentación de metodología de trabajo.
  • Presentación de criterios de potencialidad y armado de matriz.
  • Acuerdo de trabajo hasta próxima reunión. Deben traer información básica de los clientes, la matriz de clientes organizada y oportunidades detectadas.

2da sesión. Detección de oportunidades y planificación de la gestión de cartera 

  • Revisión de armado de matrices.
  • Revisión de objetivos y determinación de cantidad de visitas a realizar.
  • Determinación de propuestas de valor para cada cliente seleccionados.
  • Listado de clientes con ordenamiento de contactos efectivos a realizar.
  • Armado de agenda.
  • Verificación del impacto del cumplimiento de objetivos.
  • Acuerdo de trabajo para próxima reunión: Listado de clientes con propuestas de valor presentadas. Realización y registro de visitas. 

3ra sesión. Resumen y presentación de resultados por equipos

  • Resumen del trabajo realizado con presentación de resultados individuales obtenidos.
  • Selección de un ejecutivo de cuenta por equipo como ejemplo de mejores prácticas implementadas para presentar en reunión con todas las gerencias.

 

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